Projet de négociation & d'achat

Dans le cadre de ma troisième année de BUT Techniques de Commercialisation, j’ai participé à un projet de négociation et d’achat autour de AXA. Dans cette mise en situation professionnelle, nous incarnions le service achats de l’entreprise et notre mission consistait à renouveler l’ensemble du parc informatique en sélectionnant le fournisseur le plus pertinent pour l’achat de nouveaux ordinateurs.

Pour répondre à cette problématique, nous avons comparé trois fournisseurs en analysant différents critères financiers, stratégiques et opérationnels. Nous avons notamment utilisé le calcul du TCO (Total Cost of Ownership) afin d’évaluer le coût global des ordinateurs sur plusieurs années, mais également le ROI sur 4 ans afin de mesurer la rentabilité de l’investissement. Nous avons aussi étudié le délai de récupération pour identifier l’offre la plus avantageuse sur le long terme.

Au-delà de l’analyse financière, nous avons intégré une dimension de négociation commerciale en utilisant des méthodes professionnelles comme la logique BATNA (meilleure solution alternative) et la ZOPA (zone d’accord possible) afin de préparer au mieux les négociations avec les fournisseurs et défendre les intérêts de l’entreprise.

Ce projet a été particulièrement formateur car il m’a permis de découvrir les enjeux stratégiques de la négociation B2B, de renforcer mes compétences analytiques et de mieux comprendre le rôle clé du service achats dans la performance globale d’une entreprise.